Les nouveaux ressorts de la « stim »

Vendre plus, tel est l’objectif de l’annonceur lors d’une opération de stimulation des ventes. Il revient donc aux revendeurs d’objets et de textile promotionnels de proposer les cadeaux les plus attractifs qui sauront susciter l’envie d’appartenance. En la matière, les fournisseurs misent sur le high-tech, le luxe ou encore les objets connectés… Par ailleurs, les systèmes de cartes-cadeaux s’imposent peu à peu comme une excellente alternative. 

Pour une entreprise, la stimulation des ventes, autrement appelée « stim », se pratique aussi bien à l’interne, pour dynamiser son réseau de commerciaux, qu’à l’externe pour augmenter ses ventes en permettant à ses clients d’être gratifiés d’un cadeau supplémentaire à partir d’un certain volume ou montant d’achats. Dans les deux cas, le mécanisme marketing est sensiblement le même : la perspective de gagner un objet attractif, grâce à ses résultats ou ses achats, joue comme une motivation supplémentaire !

Stimuler, c’est la raison d’être de la stim !

En toute logique, on trouve donc dans les gammes de produits conçues pour la stim les références le plus haut de gamme… mais qui ne sont pas toujours les plus onéreuses ! En effet, les objets promotionnels de marque connue et les cadeaux griffés (portant la signature d’un grand couturier/créateur) sont très présents sur ce segment de marché, avec des prix d’achats qui débutent à quelques euros tout en ayant une valeur perçue nettement supérieure à celle d’un objet standard.

C’est le créneau de prédilection d’une société comme Plastoria, spécialiste de l’accessoire de mode et du cadeau sous licence de grandes marques (Ungaro, Hugo Boss, Nina Ricci…). « Nous fournissons des produits à forte valeur ajoutée pour les entreprises notamment pour les cadeaux de fidélisation. Quand une marque s’adresse à nous, elle ne recherche pas forcément le produit le plus à la pointe qui soit, mais un objet dont on est fier, qui amène de l’image et de la stature. L’instrument écriture réunit ces conditions, tout comme la maroquinerie et les montres » confiait Lionel Wajs de Plastoria, interrogé sur le salon CTCO en février dernier.

Même ressenti du côté de Bewear, qui propose dans son catalogue « Le Comptoir des marques » des articles de marques ou licences connues sur le marché du détail avec lesquelles la société a un accord de distribution en BtoB. Selon Max Lebon, Directeur commercial de Bewear : « Le bénéficiaire se sent gratifié de recevoir un cadeau de prestige et c’est très valorisant pour l’annonceur : il opte certes pour un produit un peu plus cher mais avec un impact bien supérieur ».

Si certains fournisseurs comme Plastoria et Bewear misent plutôt sur les cadeaux classiques, le high-tech n’en reste pas moins un segment incontournable dans les opérations de stim.

Créée en 2007, la société New One est spécialisée dans les produits audio et vidéo à travers ses marques New One et Muse. Stim et cadeaux d’affaires représentent l’essentiel de son activité en BtoB. Ses atouts : des produits au design exclusif (la marque dispose de sa propre structure de conception/production en Asie) et une attractivité prix par rapport aux marques référentes du marché grand public. « Nous sommes de 20 à 30 % moins chers pour des niveaux de performance technique comparables » assure Maxime Nevière, Directeur général. Dans chacune de ses familles de produits, New One, à travers sa marque Muse en particulier, a à cœur d’apporter des innovations et de soigner le design. « Si l’audio-portable reste très sollicité (radio réveils dotés de nouvelles fonctions), c’est l’audio-connecté qui se développe le plus actuellement. Enfin, surfant sur la vague du vintage et du retour aux sources, les platines Vinyles font l’objet de sollicitations soutenues depuis quelques mois » résume Maxime Nevière.

Priorité au service

Enfin, pour qu’une opération de stimulation des ventes soit une réussite, il ne suffit pas de proposer des cadeaux attractifs, le service qu’offre le revendeur est un élément clé : disponibilité des produits, délais et modalités de livraison… Cela ne doit pas devenir une « usine à gaz » pour l’annonceur ! En particulier quand il fait le choix de passer par des catalogue cadeaux (avec un système de points).

En matière de stim, le principal concurrent de l’objet lui-même, c’est le chèque cadeau. Avantage : l’annonceur est sûr de faire plaisir en laissant le choix au bénéficiaire. Inconvénient : c’est impersonnel, donc on perd un peu de l’effet escompté. En lançant son nouveau concept de Carte Cadeau fin 2015, la société Delta, importateur et stockeur de cadeaux d’affaires basé près de Strasbourg, semble avoir trouvé la parade.

En effet, avec « My Private Gift », l’annonceur offre à l’utilisateur final la possibilité de choisir son cadeau parmi une sélection. Pour cela il se rend sur un site dédié qui peut être personnalisé avec le logo de l’annonceur. Enfin le processus de gestion est simplifié au maximum pour le client puisque c’est Delta qui assure la livraison et le SAV. « C’est la liberté de choix du chèque cadeau, mais avec l’avantage d’une meilleure valeur perçue. De plus avec notre stock de 13 000 m2, la société est parfaitement dimensionnée pour ce genre de service » affirme Nicolas Schlusselblum, Directeur général de Delta.

Le principe n’est pas nouveau (Plastoria par exemple propose un service similaire depuis quelques années avec la carte cadeau luxe « The Gift »), mais il offre l’avantage d’offrir plusieurs solutions selon le budget de l’annonceur (Cristal, Platine ou Diamant), pour une satisfaction quasiment garantie à l’arrivée. « Quand une entreprise veut offrir 300 cadeaux, comment trouver le cadeau qui va plaire à 300 personnes ? » interroge Nicolas Schlusselblum. « La carte cadeau permet aujourd’hui de répondre à ce besoin. »