Développer une stratégie « social média » en B2B

Les réseaux sociaux ont modifié l’approche commerciale, y compris en B2B. Le temps de la vente et de la publicité avec un discours commercial pur et dur est révolu. Aujourd’hui, les clients cherchent d’abord à connaître l’entreprise, son identité et ses valeurs avant d’acheter. C’est toute la communication commerciale qui a dû être remaniée pour mettre en scène la marque, afin de créer de la proximité avec ses cibles. Désormais, 75 % des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.

Seulement, communiquer sur les réseaux sociaux ne s’improvise pas et nécessite de se poser les bonnes questions : Quelle sont mes valeurs ? ; Qui sont mes cibles ? ; Quels sujets dois-je publier ? ; Quand publier ? ; etc. Et parmi les questions les plus importantes : Quels réseaux sociaux dois-je privilégier ? Entre les médias qui ne parlent que de Twitter, vos confrères qui vantent les mérites de LinkedIn, vos enfants qui passent la majeur partie de leur temps sur Snapchat, et Facebook qui est impossible à ignorer, sans oublier Instagram et Youtube… difficile pour vous de savoir quel(s) réseau(x) privilégier !

Pour réussir votre stratégie digitale, il est important d’y aller progressivement. D’autant que chaque réseau à ses propres usages. Il faut donc adapter les messages. Pour vous aider à démarrer (ou à relancer votre stratégie social media), nous allons faire ensemble un tour d’horizon des principaux réseaux sociaux, afin de voir lesquels sont les plus adaptés au B2B.

LINKEDIN : LE SPÉCIALISTE DU B2B

• 65 % des entreprises interrogées intègrent LinkedIn dans leur stratégie marketing.
• LinkedIn compte 14 millions d’utilisateurs en France.
• L’âge moyen des utilisateurs est de 44 ans.
• Les Français passent en moyenne 17 minutes/mois sur LinkedIn.

LinkedIn, qui s’est refait une beauté il y a peu de temps, est The place to be en B2B ! Un peu à l’image de Facebook, il offre la possibilité à ses utilisateurs de s’abonner à des pages d’entreprises ou à des groupes spécifiques, en fonction d’intérêts communs. Vous pouvez ainsi partager du contenu et suivre ce que vos relations partagent à leur tour. C’est l’outil idéal pour vous créer un réseau professionnel, promouvoir votre société et ses services, ainsi que pour faire de la veille.

Autre spécificité de LinkedIn : il est particulièrement utilisé pour le volet RH. LinkedIn est le réseau à ne pas négliger en B2B. La première chose à faire est donc de vous créer un compte en votre nom, puis de créer une page vitrine qui présentera votre société. Vous pourrez ainsi créer des liens avec des professionnels de votre secteur ou de domaines qui vous intéressent, tout en augmentant la visibilité de votre activité.

FACEBOOK : L’INCONTOURNABLE

• 83 % des entreprises B2B interrogées intègrent Facebook dans leur stratégie marketing.
• Facebook compte 33 millions d’utilisateurs en France.
• Les utilisateurs ont entre 13 et 77 ans.
• Les français passent en moyenne 55 minutes/jour sur Facebook.

Facebook est le réseau le plus utilisé au monde. Il est donc représentatif des cibles visées par les entreprises. Ses nombreuses fonctionnalités répondent à toutes leurs problématiques, notamment grâce à des statistiques complètes et la possibilité de créer des campagnes publicitaires. Facebook a bien compris les enjeux du B2B et pousse les entreprises à investir dans des annonces payantes faciles à cibler, quitte à diminuer la portée des publications (non payantes) via un changement d’algorithme. Ainsi, vos publications apparaissent moins dans le fil d’actualités de vos abonnés.

L’un des avantages de Facebook est qu’il vous permettra de communiquer de manière ludique et plus subtile avec vos prospects. Si vous décidez d’investir ce réseau, commencez par créer une page dédiée à votre société, privilégiez un ton fun et des contenus à forte valeur ajoutée, comme de la vidéo par exemple.

INSTAGRAM : L’APPLI DES TENDANCES

• 2 millions d’annonceurs actifs par mois sur Instagram.
• Instagram compte 14 millions d’utilisateurs en France.
• Les utilisateurs ont entre 16 et 35 ans.
• Les français passent en moyenne 32 minutes/jour sur Instagram.

Aujourd’hui, Instagram est le seul réseau social à connaître un développement exponentiel. Il a récemment passé la barre du milliard d’utilisateurs. Nul doute que ce réseau, dédié à l’image, a encore de beaux jours devant lui ! Racheté par Facebook en 2012, il présente les mêmes qualités fonctionnelles. Les entreprises, à condition d’avoir une page professionnelle (gratuite), ont accès à des statistiques détaillées sur le contenu diffusé et l’audience. Elles peuvent également promouvoir leurs publications. Seule condition pour avoir une stratégie gagnante : diffuser du contenu créatif et unique. Ainsi, Instagram s’adapte parfaitement dans une stratégie cross media.

Pour vous lancer sur Instagram, vous devez télécharger l’application (car Instagram est avant tout une application) dans un premier temps, puis créer un compte au nom de votre société, que vous transformerez ensuite en page professionnelle par la suite.

TWITTER : LE RÉSEAU DE L’ACTUALITÉ

• 72 % des entreprises interrogées intègrent Twitter dans leur stratégie marketing.
• Twitter compte 21,8 millions d’utilisateurs en France.
• La tranche d’âge majoritaire : 25/34 ans.
• Les français passent en moyenne 17 minutes/jour sur Twitter.

La particularité de Twitter réside dans ses publications limitées à 280 caractères (et non plus 140), qui favorisent le partage d’informations en temps réel et la multiplication des échanges entre des personnes sur une thématique précise, généralement identifiable grâce aux hashtags utilisés (mot précédé d’un dièse, comme #objetmedia, ndlr). Vous pouvez ainsi diffuser des informations dites chaudes, les dernières tendances du marché ou l’actualité de votre business avec vos abonnés, tout en faisant de la veille.

Ce réseau offre une grande viralité aux contenus que vous diffusez, à condition d’utiliser les hashtags appropriés. Que vous l’utilisez en votre nom ou que vous créiez un compte pour votre société, Twitter vous permettra d’entrer en contact avec des leaders d’opinion, des influenceurs et des journalistes.

YOUTUBE : L’EXPERT DE LA VIDÉO

• 54 % des entreprises interrogées intègrent Youtube dans leur stratégie marketing.
• 1 français sur 2 regarde Youtube tous les jours.
• 300 millions de vidéos uploadées par minute.
• La tranche d’âge majoritaire : 25/49 ans.
• 1/3 des acheteurs sur Internet ont vu une vidéo YouTube avant d’acheter.

La vidéo est une tendance qui se développe de plus en plus depuis 2016 et la portée de ce type de contenu ne cesse de croître de jour en jour. Youtube est incontournable si vous désirez produire du contenu différenciant, comme par exemple des vidéos focus sur des produits ou des témoignages clients. Cette plateforme vous permettra d’héberger ces contenus tout en ayant une chaîne (équivalent d’une page sur Facebook) avec votre identité. C’est aussi un atout pour référencer votre présence sur le web.

En B2B, Linkedin est le réseau à privilégier, mais les réseaux sociaux « grand public », comme Facebook ou Instagram, ne sont pas non plus à négliger et peuvent vous permettre de vous différencier de vos concurrents. Néanmoins, une stratégie gagnante sur les réseaux sociaux passe avant tout par de l’imagination et de la créativité. Dans ce contexte, chacun de ces réseaux peut vous permettre de générer des leads et de travailler votre relation client, à condition d’adapter votre message à la typologie des utilisateurs de la plateforme ciblée. La meilleure chose à faire est d’expérimenter, de tester et d’optimiser !

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À PROPOS DE L’AUTEURE

Spécialisée dans le webmarketing et le community management, Alexandra Benjamin a intégré, en 2016, l’équipe d’European Sourcing, leader du marché des professionnels de l’objet publicitaire et du textile, avec une data connectée de plus de 300 fournisseurs dans toute l’Europe. Forte de ses 15 années d’expérience, European Sourcing a développé de nombreux outils connectés à sa banque de données : création de site internet vitrine simplifié ou entièrement personnalisable, un générateur de catalogues et de fiches produits, la possibilité d’exporter son open data, un générateur de prospection e-mailing, des solutions CRM…