Didier Collignon, Falk&Ross : « Nous visons une croissance à deux chiffres en France sur les trois prochaines années »
Entre investissements logistiques et réorganisation commerciale, les derniers mois ont été générateurs d’opportunités pour Falk&Ross. Didier Collignon, Chief Sales Officer Europe, revient en détail sur ces développements et se projette sur la suite, affichant notamment de belles ambitions pour la France, un marché stratégique pour le géant de la distribution textile.
Comment Falk&Ross a-t-il traversé les 24 derniers mois ?
Nous avions défini, en 2019, d’importants projets de réorganisation interne à l’échelle européenne. Ils devaient entrer en vigueur au fil de l’eau, mais la crise sanitaire a accéléré le mouvement. Une de nos priorités était de développer un nouveau centre logistique en Espagne. Nous l’avons établi dans la région de Saragosse, qui constitue un point névralgique dans le pays. Cet entrepôt de 5 500 m2, construit ex-nihilo, a été inauguré en août 2021 et nous récoltons déjà les fruits de son implantation. Depuis son ouverture, la progression du nombre de commandes augmente de plus de 40 % mois après mois !
Dans le même temps, nous avons réorganisé notre activité sur le continent européen en quatre grandes régions. Une première zone regroupe l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse. Elle est gérée depuis notre siège social européen de Sembach, dans l’ouest de l’Allemagne. Une deuxième région, regroupant la France, le Benelux et la Scandinavie, est administrée depuis la Belgique. L’Espagne et l’Italie constituent un autre pôle géographique, incluant un bureau à Gérone et un autre à Milan. Enfin, une région Europe centrale rassemble une douzaine de pays, avec notamment un bureau en Pologne et en Hongrie. En termes d’entrepôts, nous disposons désormais de 2 500 m2 en Pologne, 5 500 m2 en Espagne et 20 000 m2 en Allemagne. Nous possédons également 10 000 m2 en Angleterre, exclusivement destinés à ce marché. Depuis le Brexit, le Royaume-Uni fonctionne en quasi-totale indépendance.
Quid de votre organisation sur le marché français ?
Les services administratifs et financiers sont centralisés en Belgique, mais nos forces commerciales sont déployées sur l’ensemble du territoire français. Elles ont d’ailleurs été renforcées par le recrutement d’un commercial terrain, basé dans le nord du pays, ainsi que par trois business developers. Nous souhaitions ardemment renforcer la proximité, au quotidien, avec nos clients et nos prospects. Notre équipe France compte aujourd’hui dix-sept personnes à temps plein. Elle se compose de quatre commerciaux terrain, trois business developers, quatre chargés de clientèle, trois employés administratifs et trois managers.
La France est un marché historique et important pour Falk&Ross. Nous sommes présents depuis 2005 et, depuis, nous n’avons cessé de progresser, année après année. Nos 2 000 clients français génèrent désormais 10% de notre chiffre d’affaires européen. Aujourd’hui, l’objectif de notre réorganisation commerciale est clair : atteindre une croissance à deux chiffres en France sur les trois prochaines années.
Comment appréhendez-vous la question du made in France ?
Nous sommes distributeurs d’une cinquantaine de marques. La majorité des produits sont universels et distribués dans toute l’Europe, mais il existe quelques exceptions selon les marchés. L’importance du made in France est apparue ces derniers mois dans l’Hexagone, donc nous avons répondu à ce besoin en développant un partenariat avec une usine basée en France, pour réaliser 8 références de t-shirts et de sweatshirts. Nous pouvons faire face à toute évolution de la demande, car nous produisons sur commande. Il s’agit d’une offre exclusivement destinée au marché français.
Qu’en est-il de l’évolution de votre portefeuille produits au global ?
Nous sommes engagés dans un processus d’amélioration de notre offre, afin de mieux répondre aux besoins de nos clients. Un Head of Product Management, en charge de la réorganisation globale des gammes de produits que nous distribuons, a été engagé en ce sens en avril 2020. Aujourd’hui, notre catalogue est composé d’une cinquantaine de marques. Nous travaillons en étroite collaboration avec elles : deux fois par an, nous leur remontons les informations sur les produits qui marchent et sur ceux qui, à l’inverse, se vendent moins bien. Suite à cette analyse, ils peuvent, le cas échéant, entamer une réflexion pour adapter leur offre.
Quelle est la tendance produit du moment ?
Une tendance lourde s’installe autour de la question de la durabilité. Cette préoccupation concerne tous les domaines et pas uniquement la conception des produits : le packaging, la logistique, les conditions de travail des employés, etc. Notre nouvel entrepôt de Saragosse est, par exemple, ce qu’il se fait de mieux en matière de logistique : de sa conception à son exploitation, tout a été pensé pour en faire le bâtiment le plus à la pointe possible en termes de durabilité. La RSE est aujourd’hui devenue un critère primordial pour notre entreprise, à la fois dans le choix des marques que l’on distribue, mais aussi dans le mode de développement de notre activité.
Après la période que nous venons de vivre, l’importance du bien-être de vos équipes est-il encore plus prégnant ?
Ce sont les personnes et leur expérience qui font la différence chez Falk&Ross. Cet aspect était déjà fondamental chez nous avant la crise, mais la pandémie a clairement renforcé l’attention portée au bien-être de nos collaborateurs. Dès le premier jour de la crise sanitaire, nous avons adapté nos méthodes de travail. La réalité est différente pour chaque personne, mais nous sommes restés en contact constant avec chacun d’entre eux. Et quand la situation s’est normalisée, nous avons développé des activités récurrentes pour recréer du lien avec l’ensemble des équipes, qu’il s’agisse de déjeuners, de sport ou d’autres activités de détente. Le turnover de personnel est faible au sein de l’entreprise, donc cela me conforte dans l’idée que nous allons dans la bonne direction.
Quels nouveaux services projetez-vous de déployer dans les mois qui viennent ?
L’avenir de notre entreprise passe par le soutien et la proximité des équipes en local. Mais cet effort humain sur le terrain doit aussi être soutenu, et de plus en plus fortement, par le digital. A la fois pour mettre à disposition de nos équipes des outils performants pour échanger avec nos clients, mais aussi pour fluidifier et simplifier l’expérience de nos clients sur nos interfaces et nos sites web. Nous avons développé un nouveau CRM avant le Covid, nous nous attachons désormais à rattacher notre marketing digital à cet outil. Un très gros chantier est en cours, pour une finalisation au premier semestre 2023.
Tous les outils que nous développons actuellement s’inscrivent dans une logique de connaissance précise des clients, pour pouvoir leur offrir les produits et services adéquats. Les 12 mois à venir chez Falk&Ross vont donc être axés sur un développement digital qui viendra compléter et assister l’humain.
Source des visuels : Falk&Ross