Comment établir un tarif pour vos prestations ?
L’élaboration d’un tarif est un exercice difficile, mais ô combien important. En effet, en qualité de brodeurs, nous vendons du temps-machine. La configuration de votre atelier, les charges afférentes, ainsi que votre capacité de production constituent des paramètres dont il faut tenir compte au moment d’établir une grille de prix.
Il faut reconnaître que calquer vos tarifs sur ceux de vos concurrents est tentant, mais la technique peut s’avérer risquée et, au final, peu pertinente. Car la structure et les charges de vos concurrents sont peut-être très différentes des vôtres, ainsi que vos objectifs de rentabilité. C’est la raison pour laquelle il est important de définir vos tarifs en toute indépendance, en vous concentrant sur votre entreprise.
Notez que les éléments de réflexion suivants concernent uniquement la prestation de broderie. Si votre entreprise propose d’autres techniques de marquage ou si vous proposez systématiquement le support textile à vos clients en plus de la broderie, il faudra bien entendu en tenir compte dans le cadre de la rentabilité globale de votre entreprise.
1/ CALCUL DU SEUIL DE RENTABILITÉ DE VOTRE ENTREPRISE
Le seuil de rentabilité correspond au niveau d’activité permettant, grâce à la marge réalisée, d’être en capacité de payer l’ensemble des coûts fixes d’un exercice comptable. La marge se définit par une soustraction entre les ventes et les charges variables. Quant à la rentabilité économique, qui mesure la capacité d’une entreprise à créer de la valeur grâce à son activité, elle se calcule ainsi :
Rentabilité = (résultat d’exploitation – impôts sur les bénéfices) / (capitaux propres + dettes financières)
Bien entendu, si ces calculs vous semblent complexes à appréhender, n’hésitez pas à vous faire aider par votre comptable ou par les cellules aide à la gestion de votre CCI. Une fois ce seuil de rentabilité obtenu, ramenez-le au nombre d’heures de fonctionnement de votre atelier, pour dégager un taux horaire de rentabilité.
2/ LES DIFFÉRENTS TYPES DE TARIFS
Le tarif au nombre de points
Si on prend en compte les changements de canettes, les casses de fils et les éventuels problèmes rencontrés en cours de production, une machine à broder tourne en moyenne à 750 pts/minute. En divisant le seuil de rentabilité horaire par la vitesse moyenne de votre machine, vous obtiendrez le tarif d’un point machine. Il vous reste alors à le multiplier par le nombre de points de votre broderie, pour déterminer votre prix de vente minimum. A partir de là, deux solutions s’offrent à vous.
Vous pouvez travailler vos devis avec votre tarif au point, ce qui représente, dans l’absolu, la méthode la plus juste. Mais cela vous oblige à connaître le nombre de points exact de votre broderie avant de pouvoir établir un prix. Autre solution, vous pouvez singer la majorité des brodeurs en établissant un tarif par fourchette de points : de 0 à 3 000, de 3 000 à 8 000, de 8 000 à 12 000, etc. Cette méthode vous facilitera la tâche pour estimer le nombre de points de votre broderie.
Dans le calcul de vos tarifs, il ne faut surtout pas oublier d’ajouter, à la durée de broderie, les temps de préparation et les différentes manipulations de positionnement sur la machine. Ces actions sont généralement effectuées en temps masqué, mais dans certains types de productions, notamment les broderies très courtes, ils rallongent considérablement le temps de production.
Le tarif à la surface
Le tarif à la surface constitue une méthode alternative de tarification. Le calcul s’opère par une addition de la longueur et de la largeur hors-tout de la broderie, pour ensuite diviser le chiffre obtenu par 2. Pour indication, un carré de 5×5 à 100 % de remplissage intègre environ 5 000 points, un carré de 7×7 cm représente 9 000 points et un carré de 10×10 incorpore 20 000 points.
Sur cette base, vous pouvez procéder de la même façon que pour le tarif au point, en multipliant le résultat par votre valeur de rentabilité au point. Il convient par ailleurs d’appliquer une décote pour les logos dont le remplissage est inférieur à 50 %. Au global, ce type de tarif n’est pas forcément le plus simple ni le plus juste, mais il offre l’avantage de laisser vos clients calculer eux-mêmes le coût de la broderie.
> Attention ! Ces deux méthodes de calcul ne tiennent pas compte de la quantité à produire. En effet, les frais fixes inhérents à chaque production vont impacter de façon décroissante le prix final de chaque broderie. Il convient donc d’utiliser ces méthodes en prévoyant un tarif dégressif en fonction des quantités. Il est également possible, pour certains grands comptes qui vous apportent un volume de commande régulier tout au long de l’année, d’octroyer un tarif unique ne tenant pas compte des quantités de chaque commande. Avant cela, il est bien entendu nécessaire d’évaluer correctement le volume global et le panier moyen de chaque commande.
Un tarif juste est indispensable à la bonne marche de votre entreprise. Gardez en tête que les objectifs de rentabilité peuvent varier en fonction de vos objectifs commerciaux, qu’il s’agisse d’un souhait de stabilisation ou de la conquête de nouveaux marchés. Faites également contrôler régulièrement votre marge par votre comptable, car le but premier d’une entreprise est de générer du profit. Enfin, misez sur le long terme et non sur les contrats opportunistes, qui risqueraient, à terme, d’impacter la crédibilité de votre entreprise.
À PROPOS DE L’AUTEUR
Autodidacte de la broderie, Olivier CETRA fonde, il y a 25 ans, la société Globe Brodeurs Associés. À force de travail et de persévérance, il impose grâce à sa vision moderne du métier, ses valeurs de qualité et de service. Son entreprise, installée à Nice depuis 1996 et composée d’une équipe jeune, dynamique et professionnelle, réalise tous les styles de broderie sur tous types de supports, quelles que soient les quantités. Vous pouvez joindre Olivier Cetra par téléphone au 04 93 21 03 03 ou par e-mail à contact@globe-brodeurs.com.