Avec le développement du digital, on estime que 60 % des décisions d’achat sont désormais actées avant toute rencontre physique avec un vendeur. Dans un tel contexte, un usage optimal de LinkedIn, aux 25 millions d’utilisateurs en France, est clé pour les acteurs de l’objet média.
Par Gaël Rolland (European Sourcing)
Le « social selling », qui se définit comme le fait d’utiliser les réseaux sociaux dans un processus de vente, a fait ses preuves. Selon une étude récente de La Poste Solutions Business, 92 % des commerciaux ont déjà adopté cette démarche pour booster leurs opérations de prospection. LinkedIn, par son impact dans le monde professionnel, constitue un canal de communication idéal pour les acteurs de l’objet média. Il est donc nécessaire d’y maximiser sa visibilité, en construisant une page d’entreprise et des profils d’employés attractifs.
En tant qu’entreprise, il existe plusieurs bonnes raisons d’être présente et active sur LinkedIn. D’une part, vous renforcez votre crédibilité auprès de vos cibles, car il s’agit du média idoine pour démontrer et partager votre expertise dans l’objet média. Que vous soyez fournisseur ou revendeur, vous pouvez distiller des informations pertinentes sur la filière, prodiguer des conseils ou rédiger des articles en livrant votre point de vue.
LinkedIn vous permet aussi de recruter de nouveaux collaborateurs. En effet, via l’onglet « Emplois » du site, il est possible de publier, gratuitement, des offres d’emplois. De nombreux candidats utilisent LinkedIn dans leurs recherches, et le site autorise un échange simple et direct avec vos futurs collègues.
CONCEVOIR SA PAGE D’ENTREPRISE
Depuis la page d’accueil de votre compte personnel, vous pouvez accéder, grâce à l’onglet « Produits », à la création de votre page d’entreprise. Il est important de compléter l’intégralité des éléments demandés, ainsi que de prêter attention à différents points.
L’URL LinkedIn est utilisée pour votre référencement, donc veillez à la compléter en y écrivant quelques mots simples, pertinents et en lien avec votre activité. Il est aussi essentiel que votre slogan et votre résumé soient impactants, pour que chaque visiteur puisse immédiatement comprendre la teneur votre activité.
Pour votre résumé, une approche en deux temps est conseillée. Un premier paragraphe doit énoncer la problématique à laquelle vous répondez. Et dans un second paragraphe, présentez l’offre de votre entreprise, vos références clients, ou vos valeurs. Il est important de rester authentique et d’éviter tout jargon trop technique.
Une page d’entreprise esthétique sera plus facilement mémorisée, et donc plus consultée, qu’une page qui ne l’est pas. Veillez donc à respecter votre charte graphique, en utilisant les mêmes couleurs que celles de votre logo, afin de faciliter l’identification de votre société. Et n’hésitez pas à changer régulièrement votre bannière de couverture, en la faisant vivre au rythme de vos nouveautés.
LA RÈGLE DES « 3-6-1 »
Lorsque que vous animez votre page LinkedIn, en publiant des posts auprès de votre communauté, il est bien entendu primordial de réaliser de la promotion de vos offres. Mais il faut éviter de lasser votre audience.
Il existe différentes approches pour définir la répartition de vos posts entre contenus originaux, contenus partagés et contenus promotionnels. Pour vous lancer dans la publication sur LinkedIn, la règle des « 3-6-1 » est la plus aisée à adopter, car celle-ci ne se concentre pas sur la création de contenus originaux – un frein potentiel pour les nombreuses entreprises unipersonnelles de l’objet média.
Cette approche, axée sur le partage de contenus qualitatifs, nécessite principalement que vous réalisiez une veille constante du secteur, car elle se scinde entre 60 % de contenus partagés (issus de votre veille), 30 % de contenus originaux (créés par vos soins) et 10 % de contenus promotionnels (avec un call-to-action).
En termes de fréquence de publication, poster au minimum deux fois par semaine représente un bon début. Il est par ailleurs important que vous testiez différentes heures de publication, afin de déceler les créneaux adéquats pour votre audience. Il est communément admis que les périodes entre 7h et 9h du matin, ou entre midi et 14h, sont générateurs de bons résultats.
QUID DE LA PROMOTION PAYANTE
Si les statistiques de vos posts vous semblent décevantes et que vous souhaitez gagner en visibilité sur le réseau, il peut s’avérer judicieux de faire appel à un dispositif de promotion payante. LinkedIn propose deux solutions dédiées à cet objectif : LinkedIn Sponsored Content et LinkedIn Direct Sponsored Content.
LinkedIn Sponsored Content vous permet de cibler précisément l’audience idéale pour vos produits, afin d’étendre la communauté de votre page d’entreprise, grâce à des contenus sponsorisés affichés sur celle-ci.
Avec LinkedIn Direct Sponsored Content, les campagnes publicitaires n’apparaissent pas sur votre page d’entreprise. Elles surgissent directement dans le flux d’actualités des utilisateurs du réseau. Une manière de gagner des abonnés qualifiés, et donc des leads.
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