Marketing automation : une solution pour viser juste et au bon moment
En pleine croissance au cours des dernières années, le marketing automation est devenu l’une des tendances prégnantes du marketing digital. Car la méthode a fait ses preuves : selon une étude récente du cabinet de conseil Ledgeview Partners*, 80 % des entreprises ayant mis en place une stratégie de marketing automation ont constaté une augmentation de leur nombre de prospects et 77 % ont enregistré une hausse des conversions. Découvrez comment le marketing automation peut s’affirmer comme une arme redoutable pour votre développement dans le secteur de l’objet média.
Par Gaël Rolland (European Sourcing)
Plus de 26 milliards d’appareils électroniques dits « communiquants » sont aujourd’hui en circulation dans le monde. Mais si nous vivons une ère d’hyper-consommation de contenus en tout genre, près d’un tiers d’entre eux ne sont pas lus, notamment parce qu’ils sont mal ciblés ou adressés à un moment inopportun. Des problématiques pour lesquelles le marketing automation peut apporter une réponse.
LE MARKETING AUTOMATION, QU’EST-CE QUE C’EST ?
Le marketing automation rassemble l’ensemble des pratiques, techniques et solutions de marketing digital permettant l’automatisation de tâches récurrentes, de campagnes de communication ou de scénarii marketing. Cette automatisation autorise le déclenchement d’actions, au bon moment, en fonction de conditions préétablies et selon le comportement d’un prospect ou d’un client.
C’est en cela que le marketing automation permet de mieux qualifier les leads, de réagir en temps réel aux actions de vos cibles et de personnaliser les messages pour les toucher avec précision. Cette pratique complète parfaitement deux autres actions essentielles pour stimuler prospects et clients dans la progression du cycle de vente : le marketing de contenu et les actions commerciales.
Intégrer du marketing automation au sein d’une stratégie orientée clients augmentera par ailleurs la productivité et l’efficacité de vos équipes, tout en permettant la réallocation du temps disponible sur des actions à plus forte valeur ajoutée.
DÉFINIR SON CIRCUIT D’ACQUISITION CLIENTS
Mais avant de sélectionner une solution de marketing automation, il est indispensable, en premier lieu, de définir précisément votre circuit d’acquisition clients. Il s’agit de modéliser l’intégralité du parcours d’un prospect au sein de votre entreprise, depuis l’origine de son arrivée jusqu’à la première vente. L’ensemble des points de contact marketing ou commerciaux présents lors du parcours doivent être identifiés, ainsi que les tâches manuelles réalisées et les interactions avec vos bases de données.
Une fois le circuit d’acquisition clients circonscrit, il sera possible d’automatiser les premiers scénarii. L’identification des moments clés du processus où se fait sentir un manque de performance ou pouvant nécessiter un traitement plus systématique des tâches permet de définir les meilleurs candidats à l’automatisation.
L’envoi d’un email ou d’un SMS, la création d’une tâche en CRM, la proposition de contenus pertinents, un chatbot ou encore l’affichage de publicités ciblées font partie des actions possibles avec le marketing automation. Son champ d’applications est aussi vaste que l’ensemble de vos processus. L’essentiel étant de progresser étape par étape, pour gagner en maîtrise et en efficacité.
UNE MEILLEURE QUALIFICATION DES CONTACTS
Traditionnellement associé à l’envoi d’emails uniquement, il est également opportun d’utiliser le marketing automation dans le cadre d’opérations de qualification de vos contacts ou de segmentation de vos clients. C’est possible en ajoutant automatiquement, par exemple, les visiteurs de votre site à des listes d’envois spécifiques selon leurs actions, ou en leur attribuant un score, appelé « leads scoring ». De cette façon, des listes dynamiques pourront être créées, afin d’améliorer votre connaissance de chaque contact et d’établir avec eux des échanges plus personnalisés.
Dans un monde de plus en plus concurrentiel, créer une expérience client unique représente une obligation pour sortir du lot et se développer. Et si vous êtes une entreprise de l’objet média en quête de différenciation, de notoriété et d’optimisation de votre processus de vente, le marketing automation peut vous y aider !
*Act-On : Marketing automation overview, Ledgeview Partners, 2022
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